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Dynamic Pricing in GstaadUmsatz erhöht und Akzeptanz gesteigert

Die erste Wintersaison mit Dynamic Pricing hat sich für die Bergbahnen Destination Gstaad ausbezahlt. 5 Prozent mehr Umsatz wurden erzielt. 69 Prozent der Online-Mehrtageskarten wurden bereits mit Frühbucherrabatt gebucht.

Dynamic Pricing brachte auch der Saanerslochbahn rund 5 Prozent mehr Umsatz.
Dynamic Pricing brachte auch der Saanerslochbahn rund 5 Prozent mehr Umsatz.
Foto: Bruno Petroni

In Österreich ist man über die neue Bewegung des Dynamic Pricing nicht sonderlich amused. Im Gegenteil: «Dynamic Pricing ohne Kapazitätssteuerung ist ein Preis-Paternoster nach unten», sagte etwa der Kitzbühel-Bergbahn-Chef Josef Burger jüngst zur «Tiroler Zeitung». Er spricht von einer «Geldvernichtungsmaschinerie».
«Das konterkariert die Preissicherheit für Familien, die uns sehr wichtig ist, komplett», meint Franz Hörl, Obmann der österreichischen Seilbahnwirtschaft. Der Blick Richtung Schweiz ist nicht wirklich von aufmunterdem Charme geprägt.

Ein glückliches Händchen

Ins Visier rückt dabei auch Matthias In-Albon, Chef der Bergbahnen Destination Gstaad (BDG). Er ist einer von den 15 Helvetiern, die letztes Jahr die dynamische Preisstruktur an die Hand genommen haben. Man darf es sagen: Der 35-jährige Walliser hat dabei aus Sicht seines Unternehmens ein glückliches Händchen gehabt. Schon Ende Januar lagen die BDG bei 15,3 Prozent mehr Skitagen als zur gleichen Zeit im Vorjahr.

«Kunden passen ihr Buchungsverhalten an und buchen vor allem Mehrtageskarten deutlich früher.»

Matthias In-Albon, Chef der Bergbahnen Destination Gstaad

«Und bis Ende Februar lagen wir mit 600’000 Franken Umsatz über unserer letztjährigen Rekordsaison.» Nicht nur, aber auch dank Dynamic Pricing, das bei Fluggesellschaften schon seit zwanzig, bei Hotels seit etwa zehn Jahren Anwendung findet. Auch Investitionen in Gondelbahnen, Bergrestaurants und Beschneiung hatten ihren Anteil an der grossen Nachfrage und dem sehr guten Ergebnis, führt In-Albon aus. Bis eben das Coronavirus für den grossen Einbruch sorgte.

Akzeptanz auf 63 Prozent

Gemäss den Worten der österreichischen Nachbarn haben die BDG ihren Erfolg auf dem Buckel der Gäste ausgetragen. Kann der Bergbahnenchef da ein gutes Gewissen haben? In-Albon sieht es etwa anders: «Die neuste Demoscope-Umfrage hat ergeben, dass die Akzeptanz bei den Gästen für Dynamic Pricing von 57 Prozent im letzten Winter nun auf 63 Prozent gestiegen ist.» Klar ist einerseits, dass die Bergbahnen dank dynamischen Preisen deutlich mehr Skitage verkaufen und daran gut verdienen. In-Albon geht von einer Umsatzsteigerung von etwa 5 Prozent aus, die sich auf Dynamic Pricing zurückführen lässt und sich pro Saison einstellen könnte.

Letztlich gibt ihm der Erfolg recht: Bereits im ersten Jahr wurden 20 Prozent aller Skitage online verkauft. Die Vorausbuchungszeit liegt sich im Durchschnitt bei 21 Tagen. Und der Absatz von Mehrtageskarten ist um 25 Prozent gestiegen.

Bis 25 Prozent Ermässigung

Anderseits hat die preisbewusste Kundschaft, die besser planen kann – wozu besonders Familien und Senioren gehören –, die Chance, mit frühzeitiger Online-Vorausbuchung die Tickets günstiger zu erstehen. Wer zum Beispiel 21 Tage im Voraus für einen bestimmten Tag bucht, kann es auf 49 statt im schlimmsten Fall auf 74 Franken bringen. Das sind 25 Prozent Ermässigung. Wer einen sonnigen Tag erwischt, hat ein Schnäppchen gemacht. Bei Schlechtwetter kann man sich vertrösten und halt mehr in den Beizen einkehren.

Matthias In-Albon, Geschäftsführer der Bergbahnen Destination Gstaad.
Matthias In-Albon, Geschäftsführer der Bergbahnen Destination Gstaad.
Foto: PD

Für Skifahrer, die den Entscheid, welches Skigebiet sie aufsuchen wollen, hinauszögern und die Flexibilität haben wollen, nur bei Prachtwetter Ski zu fahren, spiele der Preis eine kleinere Rolle, sagt In-Albon. Wichtiger bei diesem Kundensegment ist, dass es online auf der Hinfahrt bestellen kann. So erspart es sich Wartezeiten und kann nach der Ankunft gleich auf die Bahn.

Zusatzumsatz generieren

Was In-Albon feststellt: Kunden passen ihr Buchungsverhalten an und buchen vor allem Mehrtageskarten deutlich früher. So werden 69 Prozent der Mehrtageskarten, die online gekauft werden, mit Frühbucherrabatt gebucht, 91 Prozent der Eintageskarten aber ohne Frühbucherrabatt. Aufgefallen ist In-Albon auch, dass Kunden die Einsparung des Frühbucherrabatts in einen zusätzlichen Skitag investieren, womit Zusatzumsatz generiert werden kann.

«Bis Ende Februar lagen wir mit 600’000 Franken Umsatz über unserer letztjährigen Rekordsaison.»

Matthias In-Albon, Chef der Bergbahnen Destination Gstaad

Durch Dynamic Pricing gelingt es den BDG auch, die Gäste in ihrem Verhalten zu erfassen. Negativ ausgedrückt geraten die Gäste in die Datenkontrollspirale. In-Albon siehts anders: Er kann so eine Bindung zu diesen aufbauen. Der BDG-Geschäftsführer nennt dies Treueprogramm. Und: «Dynamic Pricing bewirkt eine Glättung der Auslastung respektive eine bessere Auslastung in der Zwischensaison und an gewissen Wochentagen.» Mit den Frühbuchungsrabatten erreicht In-Albon, dass die durchschnittlichen Skitage erhöht werden. Das Wetterrisiko kann er so abwälzen.

Im Einklang mit Preisfairness

Die Rechnung ist schnell gemacht: Mit der Verbesserung der Auslastung, der Erhöhung der durchschnittlichen Skitage sowie der Preisgestaltung gelingt ihm für die BDG eine markante Steigerung des Verkehrsumsatzes. Wobei In-Albon festhält, dass diese Steigerung im Einklang mit der Preisfairness stehen muss.

Offensichtlich hat In-Albon kaum Kunden vergrault. Bei den wenigen, die hohe Preise bei schlechtem Wetter nicht goutiert haben, hat er sich vorgenommen, den Preisparameter Wetter stärker zu gewichten. Um damit auch deren Zufriedenheit zu erhöhen. Die BDG dürften weiter böse Blicke der österreichischen Nachbarn auf sich ziehen.

Die Saanerslochbahn – von der Talstation aus gesehen.
Die Saanerslochbahn – von der Talstation aus gesehen.
Foto: Bruno Petroni